相談されたら断らないM&Aアドバイザー【M&A事例】

  • 譲渡
    企業:害虫駆除事業運営会社
    本社所在地:東京都
    譲渡理由:後継者不在のため
    など2事例
    事業譲渡
    譲り受け
    企業:資材備品供給会社
    本社所在地:東京都
    譲り受け理由:事業拡大のため
    など2事例
  • 飲食
  • 外注駆除
  • 資材備品

「相談されたら断らない」をポリシーに、これまで他のファイナンシャルアドバイザーが対応してこなかった小規模案件にも丁寧に対応することで、高い成約率と信用を築いているジャパンM&Aソリューション株式会社。具体的にどのような考え方でM&Aアドバイザリー事業を展開されているのか。コロナ禍でも案件の大小に関係なく成約につながった2つの事例も含めて、代表取締役の三橋 透氏とコンサルタントの文山 和樹氏に話を伺いました。

相談されたら断らない。誰も対応しなかった中小企業のスモールM&A案件にも対応

――ジャパンM&Aソリューションの強みや特徴を教えてください。

三橋 ポリシーは3つあり、1つは「相談されたら断らない」ことです。規模が小さくても赤字企業でも、相談されたら断ることはありません。というのも、さまざまな要因から会社を売りたいという強いニーズがあるときに、私たちが選んでいてはいけないと思うからです。

もちろん、ビジネスだけを考えたら、大規模なM&Aの方がいいかもしれませんが、私たちは社会的意義として規模に関係なくさまざまな企業や店舗のニーズに応えています。

2つ目は「提案型M&A」を徹底していること。単純な株式売却にとらわれるのではなく、顧客に最適なソリューションを提案しています。そして3つ目は「成約率の高さ」。つながりのある企業や投資家を活用した個別ファンドでの買い取りなど、他社にはない成約が可能です。

 

――小規模案件も対応する理由は何でしょうか。

三橋 日本のM&Aの成約件数は年間約4000件ですが、事業承継が必要な企業は127万社あると言われています。しかも、日本企業の99%は中小企業で、規模の小さい企業ほどM&Aニーズは切迫。それなのに、中小企業のM&Aに着手するアドバイザーや仲介はとても少ないんですね。

突然社長が倒れたけれど後継者がいない、既存事業ではこの先立ち行かなくなるといった切実な思いに対応する存在は、社会には絶対に必要です。

たとえば日本の製造業は、大元である大手メーカーを頂点に、何層もの下請け企業が存在しているため、大元に何かあるとすべての下請け企業も大きな影響を受けてしまいます。

そうなった場合、下請けの同業者同士で合併して規模を大きくしたり、二次請・三次請といった上下関係にある企業が合併して再編したりする必要がありますが、こうした領域は、いままでアドバイザーがあまり対応していませんでした。

 

しかし、すべてのニーズに弊社だけでは対応しきれないので、成約事例をたくさん作ることで小規模の企業や店舗でもM&Aによって蘇ることを多くの人に知ってもらい、全国にアドバイザリーの仲間を増やしたい。そして、中小企業のM&Aマーケットを作りたいと考えています。

 

――小規模でも断らない原体験となった出来事はあったのでしょうか?

三橋 私は銀行出身なのですが、赤字の企業に対して何かしたくても何もできないという、もどかしい経験をいくつも重ねてきました。お金を貸すことはもちろん、経営状態が悪ければ訪問もできません。ただ、そういった企業の方が強いM&Aニーズを持っているんですね。だから、あらゆる企業のため、社会のために貢献したいと思いました。

相談だけで終わるケースもありますが、それでも有効な提案をすることで、企業が良い方向に向かっていけば嬉しいです。

 

コロナ禍で事業再生、事業承継、事業再編のニーズが増加

――新型コロナウイルスの影響で、M&A市場に変化はありましたか?

三橋 中小企業からのニーズは高まっていて、たとえば、飲食店からのご相談は毎日数件が来るようになりました。再生案件も事業承継も増えていて、今までは「あと10年は大丈夫」と言っていたような高齢のオーナーさんが、コロナ禍で自分の健康を見直して、事業承継を考える傾向も出ています。

加えて、商流の変化に伴う業界再編の動きもあり、既存のビジネスモデルでは立ち行かなくなっている企業も増加。コロナ禍で、事業再生と事業承継、事業再編の3つともニーズは増えています。

 

――ビズリーチ・サクシードを活用することのメリットを教えてください。

三橋 小規模案件は、買い手企業も中小企業のケースが多いのですが、自力で探すのは非常に困難です。

その点、ビズリーチ・サクシードは企業が登録する際に審査してくれているので、良質な買い手企業を探せるプラットフォームとして活用できています。今は全社員が活用しており、活用すればするほど成約が増える状況になりました。

そのため、弊社ではご相談の多い飲食店関連のお客様に関しては、M&Aプラットフォーム(ビズリーチ・サクシード)に掲載する旨をアドバイザリー契約書に記載していますし、そのほかの業種でも基本的にはビズリーチ・サクシードに掲載しています。

買い手企業からしても、何十億規模のM&Aではなく、小規模のM&Aを求めるケースはよくあります。たとえば、地方企業が東京に進出したいと考えたとき、ゼロから物件を探して人を雇用するよりも、数千万円でシナジーのある企業を譲り受けた方が得策です。

譲り受けた瞬間から東京支部を持てるわけですし、働く人と取引先も付いてくる。だから、ビズリーチ・サクシードを使っている買い手企業からも喜ばれていると思いますよ。

一部事業だけのM&Aや、コロナ禍の飲食店のM&Aも成立

文山 1件目の売り手企業は、害虫駆除事業もされていた老舗洋菓子店です。オーナーの引退に伴い、洋菓子店はご子息が継ぐことに決まっていましたが、害虫駆除事業だけを切り取って譲渡したいと相談を受けました。

害虫駆除事業は、テナントや飲食店などの既存顧客に対して定期的にサービス提供する必要があるため、事業を継続する以外に道はありません。そこでビズリーチ・サクシードに掲載すると、利益率が高く、安定した顧客を抱えていたことから、約20の買い手企業から反響をいただきました。

そのなかで成約したのは、ドラッグストアなどに商品を納入している企業です。害虫駆除事業を譲り受けると既存のドラッグストアにも展開でき、売り上げと利益はさらに伸びることが見込めました。オーナーさん同士の相性も良く、ぜひ事業を継続してほしいとのことで、コロナ禍にもかかわらず2か月間という短期間で、2020年6月に事業を部分的に切り離す形でのM&Aが成立しました。

2件目の売り手企業は、高級寿司店です。コロナ禍で飲食店の譲渡ニーズは増えていて、この高級寿司店もその一つでした。居酒屋などの大箱の場合はリスクもあるのですが、高級寿司店は小さな店舗で客単価も高く、板前さんと固定客がいたことから投資のリスクは低かったんですね。

この寿司店は、買い手企業となった社長が本業とは別に有する会社として譲り受けることに決まったのですが、経費の押さえ方やコロナ禍で減少した売り上げを補填する方法などを提案したところ、非常に喜んでいただけました。コロナ禍の飲食店でもM&Aによって存続できる、良い例になったと思っています。

 

1件でも多くのニーズを聞いて、中小企業のM&Aマーケットを作る

――「相談されたら断らない」スタイルでのアドバイザリーを続けることで、どんな社会を作りたいですか?

三橋 「相談されたら断らない」ということは、弊社しかやらない案件に特化しているということです。相談いただいたら徹底的にやりますし、そこに他社との競争はありません。その結果、会計士や税理士、銀行などから信頼され、多くの紹介をいただくことになりました。

M&Aは単に会社を売り買いするのではなく、売り手側の従業員の意向や、会社同士の相性を見ることがとても大事です。譲渡額が高くてもシナジーがあまり見込めない企業と、譲渡額が低くてもシナジーのある企業の2社が譲り受けの候補だった場合、金額が低くてもシナジーのある相手を選ばないと意味がありません。

また、会社を丸ごと譲渡しなくても、たとえば3割を親族に引き継いで、7割を譲渡するような方法もありますし、一部出資する形での「参加型M&A」もあります。たとえば、コロナの影響により店舗で物が売れなくなった小売店にインターネット企業が出資することで、小売店は売却することなくネット販売のノウハウを手に入れられるのです。

いろんな方法があるからこそ、譲渡を検討している企業は、自社をしっかりと理解してきちんとアドバイザリーをする会社を選んでほしいと思っています。

日本にはアメリカほど起業の文化がないため、既存の中小企業の形を変えて残していく必要があります。だから、私たちは1件でも多くの企業からニーズを聞いて、M&A成約件数日本一になりたい。そうすることで、日本の産業を活性化させ、中小企業のM&Aマーケットを作っていきたいです。